SaaSは終わるのか？AI時代にSaaSビジネスが生き残るための戦略と次なる進化の鍵をSalesforceの元幹部が語る
近年、「SaaS is Dead（SaaSの終焉）」という言葉が囁かれるようになりました。これは、クラウド上でソフトウェアを提供するビジネスモデルであるSaaS（Software as a Service）が、AI（人工知能）の進化によって大きな転換期を迎えていることを示唆しています。果たしてSaaSは本当に終わりを迎えるのでしょうか。それとも、AIを取り込み、新たな形で進化を遂げるのでしょうか。
この問いに対し、サブスクリプション・ビジネスの収益化プラットフォームを提供するZuoraが、AI時代におけるSaaSビジネスの進化と生存戦略をテーマにした特別サイトを公開しました。
この特別サイトでは、かつて「NO SOFTWARE」というスローガンを掲げてSaaS市場を創り上げた伝説の創業者が、AIによる「第2のパラダイムシフト」をいかに乗り越えるか、その具体的な解を提示しています。SaaSビジネスに携わる方々、またAIの進化がビジネスに与える影響に関心のある方にとって、見逃せない内容となっています。
特別サイトはこちらからご確認ください：
https://www.zuora.com/jp/resource/founders-keepers/
SaaS革命の立役者が語るAI時代の生存戦略
本コンテンツの中心となるのは、Salesforceの11番目の社員として“NO SOFTWARE”キャンペーンを主導し、SaaS革命を牽引してきたZuora創業者 兼 CEOのティエン・ツォ氏のメッセージです。彼は、オンプレミス（自社でサーバーやシステムを保有・運用する形式）が主流だった時代に、インターネットを通じてソフトウェアを利用するSaaSという新しいビジネスモデルを世に広めました。
ツォ氏は、現在のAI革命を、インターネット革命に匹敵する「第2のパラダイムシフト」と捉えています。インターネットが情報流通のあり方を根本から変えたように、AIはビジネスのあらゆる側面に深い変革をもたらす可能性を秘めている、という見方です。
彼は、インターネット革命の中でSaaSがどのように誕生し、成長してきたかの過程と、現在のAIブームとの共通点を指摘します。そして、既存の企業がAIを取り込み、進化していくために必要な視点や、成功のための優先順位を提示しています。これは、AIという新たな技術の波に直面し、どのようにビジネスを再構築すべきか悩む多くの経営者や事業責任者にとって、本質的な変革論として非常に価値のある示唆となるでしょう。
「SaaS is Dead」の先にあるもの：インターネット革命とAI革命の共通点
「SaaS is Dead」という言葉は、既存のSaaSモデルがAIによって陳腐化するか、あるいはAIを内包して新たなSaaSへと進化するかの岐路に立たされていることを意味します。
ティエン・ツォ氏は、インターネット革命が情報のアクセス性と共有方法を劇的に変化させたように、AI革命はデータの活用方法と意思決定プロセスを根本から変えると見ています。SaaSが「ソフトウェアを所有する」から「サービスとして利用する」へとビジネスモデルを転換させたように、AIは「人間が行うタスク」から「AIが支援・自動化するタスク」へと重心を移すことを促します。
この大きな変化の中で、企業がAIを取り込み、進化するための条件として、ツォ氏は以下の点を強調しています。
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顧客価値の再定義: AIによって可能になる新たな顧客体験や価値提供のあり方を深く考えること。
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データ戦略の強化: AIの学習と進化には質の高いデータが不可欠であり、その収集、管理、活用戦略が重要であること。
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ビジネスモデルの柔軟性: 従来のSaaSモデルに固執せず、AIの特性を活かした新たな収益モデルやサービス提供形態を模索すること。
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組織文化の変革: AIドリブンな意思決定やイノベーションを促進する組織文化を醸成すること。
AIは単なるツールではなく、ビジネスの根幹を変える可能性を秘めています。このパラダイムシフトを危機ではなく、「次なる進化の起点」として捉え直すことが、SaaS企業にとっての生存戦略となるでしょう。
SaaSビジネスモデル誕生の舞台裏とその示唆
特別サイトでは、SaaSビジネスモデルがどのようにして生まれたのか、その舞台裏も詳細に紹介されています。特に興味深いのは、現在では当たり前となっているSDR（インサイドセールス）やリード管理といった仕組みが、いかに試行錯誤の中で形作られていったかという点です。
SDR（Sales Development Representative）とは、顧客に直接訪問せず、電話やメール、ウェブ会議システムなどを用いて見込み顧客（リード）の開拓や育成を行う営業手法です。SaaSが普及する以前は、営業担当者が顧客を訪問するフィールドセールスが一般的でしたが、SaaSはサブスクリプションモデルであるため、より効率的かつ大規模に見込み顧客を獲得・育成する必要がありました。そこで、SDRという役割が生まれ、リード管理システムと連携して、見込み顧客の情報を一元的に管理し、営業プロセスを最適化する仕組みが構築されていきました。
まだSaaSという言葉さえ存在しなかった時代に、これらの「SaaSの型」がどのようにして確立されていったかを振り返ることは、現在のAI時代における新たな「型」づくりへの重要な示唆を与えます。AIがビジネスに浸透する中で、従来の営業プロセスや顧客対応のあり方も大きく変化していくことが予想されます。過去のSaaS黎明期の知見は、未来のビジネスモデルを構築する上での貴重なヒントとなるでしょう。
日米の視点から紐解くAI時代の成長戦略
この特別サイトには、ティエン・ツォ氏だけでなく、日本のスタートアップ・投資の第一線で活躍するRice Capital代表パートナーの福山太郎氏も登場します。福山氏は、日本人として初めてY Combinatorに参加し、起業家としてAnyPerk（現Fond）を創業した経験を持つ人物です。
彼のグローバルな知見を活かし、日米双方の視点から、AI時代におけるスタートアップやSaaS企業の成長戦略について議論が展開されます。日本と米国では、市場環境や文化、投資動向などに違いがあるため、両国の視点からAI時代の成長戦略を考察することは、より多角的な示唆を得る上で非常に有益です。
特に、スタートアップ企業にとっては、限られたリソースの中でAIをどのように活用し、市場での競争優位性を確立していくかが重要な課題となります。福山氏の経験と知見は、日本のスタートアップがAI時代を生き抜くための具体的な戦略立案に役立つことでしょう。
Zuoraが提供する未来への示唆
Zuoraは、本特別サイトを通じて、AI時代におけるサブスクリプション・ビジネスのあり方や、SaaSの次なる進化についての議論を喚起することを目指しています。サブスクリプション・ビジネスは、顧客との継続的な関係構築を前提とするビジネスモデルであり、AIは顧客理解の深化、パーソナライズされたサービス提供、 churn（解約）予測など、様々な側面でその価値を最大化する可能性を秘めています。
Zuoraは、この特別サイトが日本のビジネスリーダーが未来に向けた意思決定を行うための一助となることを期待しています。AIの波を単なる脅威として捉えるのではなく、新たな成長機会と捉え、積極的に変革に取り組む企業を支援するメッセージが込められています。
特別サイト内コンテンツ・ハイライト
特別サイトでは、以下の重要なテーマについて深く掘り下げられています。
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SaaSビジネスモデル誕生の舞台裏: SDR（インサイドセールス）やリード管理の仕組みがいかにして生まれ、SaaSの黎明期を支えた思想と試行錯誤が振り返られます。
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「SaaS is Dead」の先にあるもの: インターネット革命とAI革命の共通点から、既存企業がAIを取り込み進化するための条件が解き明かされます。
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AI時代における成功の優先順位: 多くの創業者や経営者が陥りがちな罠を避け、戦術以前に向き合うべき本質的な要素が解説されます。
これらのコンテンツは、SaaSビジネスの歴史的背景から未来予測まで、幅広い視点からAI時代のビジネス戦略を考える上で不可欠な情報を提供しています。
登場者プロフィール
Tien Tzuo (ティエン・ツォ） 氏
Zuora Inc. 創業者 兼 CEO。Salesforceの11番目の社員として入社し、CMO (最高マーケティング責任者)やCSO（最高戦略責任者）を歴任しました。“NO SOFTWARE”のキャンペーンを主導しSaaSビジネスの礎を築いた人物として知られています。その後、Zuoraを創業し、サブスクリプション・エコノミーの提唱者として、現代のビジネスモデル変革を牽引しています。
福山 太郎 氏
Rice Capital代表パートナー。起業家としてAnyPerk (現Fond)を創業し、日本人として初めてY Combinatorに参加しました。現在はRice Capitalの代表パートナーとして、グローバルな知見を活かし日米のスタートアップ投資・支援を行うなど、スタートアップエコシステムに深く貢献しています。
Zuoraについて
Zuora®は、あらゆる業界向けのサブスクリプション・ビジネスにおける収益向上を支援するTotal Monetizationプラットフォームを提供している企業です。従来のプロダクト販売モデルからサブスクリプション型ビジネスモデル（ストック型ビジネス）への変革を支援し、新規顧客獲得、既存顧客へのアップセル・クロスセルの強化、解約率の削減による収益向上と業務効率化を実現しています。
また、従来のERPやCRM、販売管理等のシステムでは対応が難しい、サブスクリプション・ビジネス特有のプライシング、見積、Web販売、契約管理、請求・回収、収益認識、レポート・分析といったプロセスを一気通貫のサービスで支援しています。
Zuoraは、国内ではソニー、リコー、朝日新聞社、富士通、三菱電機、freee、SmartHR、弁護士ドットコム、STORES、弥生など、世界中で1,000社以上の企業に対しサービスを提供しています。シリコンバレーに本社を置き、グローバルにオフィスを展開しています。Zuoraのプラットフォームの詳細は、以下のウェブサイトで確認できます。
https://www.zuora.com/jp/
まとめ
「SaaS is Dead（SaaSの終焉）」という言葉が示すように、AIの波はSaaSビジネスに大きな変化をもたらしています。しかし、この変化は終わりではなく、SaaSが次なる進化を遂げるための機会でもあります。
Salesforceの元幹部であるティエン・ツォ氏が提唱するAI時代の生存戦略は、SaaSビジネスの過去の成功体験から学び、現在のAI革命の特性を理解し、未来に向けて柔軟にビジネスモデルを変革していくことの重要性を示しています。また、福山太郎氏の視点も加わり、日米双方の知見から多角的な視点でこのテーマが掘り下げられています。
この特別サイトは、AI時代にSaaSビジネスをどのように発展させていくべきか、そのヒントと具体的な戦略的思考の枠組みを提供してくれるでしょう。ぜひ一度、特別サイトを訪れ、SaaSの未来について深く考えてみてください。
